Торг для продавца

Для кого-то торг — своеобразное развлечение и приятный ритуал, позволяющий помериться с оппонентом силами в красноречии и умении убеждать. Кто-то, напротив, старается избегать торга, не желая подолгу обсуждать финансовые вопросы и быть вынужденным отстаивать свои позиции. В любом случае, при заключении сделки в сфере недвижимости этого этапа избежать удается очень редко, и поэтому лучше заранее быть готовым торговаться до тех пор, пока обе стороны не останутся довольными результатами переговоров. Продавцам участие в торге обычно дается тяжелее, чем их партнерам, в основном потому, что они в нем не заинтересованы. Покупатель может использовать разные методы, манипуляцию, уговоры, поиск обоюдовыгодных решений, но все это имеет для него самый прямой смысл — экономия как можно большей суммы в результате такого диалога. Для продавца же сам разговор о торге уже неприятен, ведь он направлен на пусть и незначительное, но снижение стоимости предмета сделки, тогда как каждый собственник жилья, продавая квартиру, рассчитывает получить именно ту сумму, которая называется им изначально. Важно понимать, что в основе своей торг является тонкой психологической игрой, и только потом одним из этапов сделки. Что же нужно для того, чтобы выиграть этот поединок или выйти из него с наименьшими потерями? Во-первых, уверенность в себе и в той сумме, которую продавец называет покупателю. Почувствовав ее, собеседник будет настаивать на скидке с меньшим энтузиазмом. Точно представляя себе цены на рынке жилья и определяя в соответствии с ними стоимость продающейся квартиры, ее собственник не будет введен в заблуждение напористым продавцом, и рассказы о том, что в соседних домах продается еще полтора десятка таких же квартир, только дешевле, не окажут на него никакого воздействия. Более того, встретившись с покупателями, которые уже на этом, откровенно говоря, далеко не самом главном этапе сделки ведут себя нечестно по отношению к будущему партнеру, продавцу лучше либо отказаться от договоренности, либо следовать ее условиям с особой осторожностью. Бытует мнение, что владельцы квартир, называя цену, от 10 до 20 % набавляют на уступку. Конечно, на самом деле такого не бывает, и названная цена обычно более или менее соответствует реальной стоимости данного жилья, но заложить 5% сверху не помешает — при необходимости будет куда отступать. Кроме того, многим покупателям психологически необходимо получить скидку, и любая, даже самая незначительная уступка может оказаться сильнейшим стимулом к покупке. Важно помнить об аргументации. Кто, как не хозяин, лучше всего знает достоинства своей квартиры? Указывая на них в ответ на каждую новую просьбу «немножко сбросить», продавец может довольно долго держать цену на заданном уровне. Если покупатель начинает указывать на очевидные недостатки жилья, следует ему напомнить, что они были учтены при оценке квартиры. Если же продавец категорически не желает участвовать в торге, ему стоит упомянуть об этом при размещении объявлений. Однако в этом случае, а особенно если цена на жилье завышена, существует опасность, что квартира будет долго продаваться. Не нужно пытаться избежать торга, назначая предельно низкую цену — это может отпугнуть часть потенциальных покупателей, предположивших, что сделка окажется мошеннической. Кроме того, такой подход редко бывает достаточно результативным. В случае же, если продавец любит торговаться не меньше, чем покупатель, ему можно только пожелать не забывать об объективности — продать квартиру по завышенной цене вряд ли получится, поэтому лучше определять стоимость как можно более корректно. Красноречие и убедительность в этом процессе продавцу будут только на руку, благодаря им можно и цену отстоять, и квартиру продать довольно быстро.